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QQOQCP et étude de marché

La méthode QQOQCP (Qui, Quoi, Où, Quand, Comment, Pourquoi) permet d’effectuer l’inventaire des questions à se poser pour la résolution d’un problème. Adapté à l’étude de marché, ce QQOQCP comprend également les paragraphes Combien ? et Concurrents ?

QUOI ?

- Allez vous produire, vendre, installer, réparer, livrer… ?
- Quels sont vos produit ou services principaux ?
- Quels sont les produit ou services complémentaires ?
- Quels sont les caractéristiques du produit/service ?
- Quel est l’éventail de la gamme de produit/service (nombre de produits proposés) ?
- Quel est le niveau de qualité du produit/service (haute de gamme, moyenne gamme…) ?
- A quoi va-t-il servir ?
- Allez vous être sous-traitant d’une autre entreprise ?

QUI ?

- Qui sont les clients potentiels :
- Individu, couple, ménage… ?
- Entreprises, associations, institutions… ?
- Quels sont les caractéristiques de cette clientèle ?
- Sexe, âge, habitation, catégorie socioprofessionnelle, niveau de revenu… ?
- Secteur d’activité, taille, chiffres d’affaires… ?
- Quel est leur comportement d’achat (habitudes de lieu, de moment, d’information…) ?
- Qui sont vos futurs fournisseurs ? Quelles sont leurs pratiques (délai de livraison, de paiement…) ?

OÙ ?

- Où sont localisés vos clients présumés ?
- Sur quel secteur géographique allez vous intervenir, quelle est l’étendue de la zone de chalandise ?
- Ou vous installerez-vous pour être le mieux placé ?
- Existe-t-il des locaux disponibles ?

QUAND ?

- Quel est la périodicité de la demande (ponctuelle, périodique, saisonnière, continue…) ?
- Quelle est la situation déclenchant l’achat (programmée, aléatoire, d’urgence, impulsion…) ?
- Quel est le délai entre la demande et l’achat (immédiat, négligeable, de l’ordre de la semaine, du mois, du semestre…) ?
- Quel est le rythme des achats (régulier, fluctuant, cyclique…) ?

COMMENT ?

- Quel est le mode d’achat (sur catalogue, sur pièce, après essai, sur références, à domicile, après devis, sur appel d’offres…) ?
- Quels critères déterminent la décision d’achat (notoriété de la marque, étendue du choix, disponibilité immédiate, conseils et/ou services complémentaires, conditions de paiement…) ?
- Comment allez-vous vendre (dans un local commercial, en libre service, vente assistée, par démarchage, par prescripteurs, par vente par correspondance…) ?
- Avez-vous engagé des partenariats avec d’autres professionnels ?
- Allez vous sous-traiter une partie de votre activité ?
- Quels sont vos jours et horaires d’ouverture ?

POUR QUOI ?

- A quel besoin répond le produit/service (achat privé ou professionnel…) ?
- Quelle est la nature de l’avantage recherché par le futur client :
- Gain de temps, de place, d’argent… ?
- Garantie de qualité, de sécurité, de technicité, de ponctualité, de souplesse… ?
- Quel est le niveau de satisfaction apporté par le produit/service (économie, proximité, technicité…) ?
- Quels sont les moyens de satisfactions proposés (délai d’exécution, étendue du stock, horaires d’activité…) ?

COMBIEN ?

- Quel est le potentiel de clients sur la zone d’intervention (estimation) ?
- Quel est le budget de consommation pour les types de produits/services que vous proposez pour chaque catégorie de clients ?
- Quel volume est susceptible d’être acheté par client ?
- Quels sont vos tarifs ?
- Quel est le volume de stock nécessaire ?
- Combien de produits seront référencés ?
- Quel est le délai de rotation du stock ?

QUELS SONT LES CONCURRENTS ?

- Quels sont les concurrents directs (proposant un produit/service identique) ?
- Quels sont les concurrents indirects (proposant un produit/service différent mais satisfaisant le même besoin) ?
- Quelles sont les caractéristiques de ces concurrents (dimension, où sont-ils situés géographiquement ?
- Quels gammes de produits/services offrent-ils ?
- Quel est leur cible de clientèle ?
* Quelle est leur politique commerciale, leur stratégie de communication ?
- Quelle sont leurs tarifs ?
- Quels sont leurs atouts (notoriété, ancienneté sur la place, accessibilité, publicité, surface de vente, étendue de la gamme, tarifs proposés, facilités de paiement accordées…) ?
- Comment me différencier des concurrents, comment me positionner sur le marché ?
- Quelle est ma valeur ajoutée ?


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