Une bonne connaissance du marché est la base de toute réussite commerciale. Les start-ups et les petites entreprises peuvent effectuer elles-mêmes des études de marché.

Qu’il s’agisse d’une start-up, d’un lancement de produit ou d’une meilleure pénétration du marché : une condition de base pour la réussite entrepreneuriale est une information suffisante pour analyser le marché de la vente. Cela comprend une connaissance précise :
– de la taille, de la dynamique et du potentiel du marché,
– de la concurrence
– et des groupes cibles.

Quiconque peut se le permettre engage un institut d’études de marché pour évaluer ses propres données de vente. Les professionnels savent quelles questions, méthodes et ordres de grandeur obtiennent les meilleurs résultats. Grâce à la numérisation et aux panels, les études peuvent désormais être créées à moindre coût et plus rapidement qu’il y a quelques années.

Cependant, si, comme presque tous les fondateurs, les indépendants et les petits entrepreneurs, vous ne pouvez toujours pas vous permettre une étude de commande, vous ne devez pas vous passer d’études de marché significatives. Une variété de sources d’information et d’outils d’étude de marché offrent la possibilité de créer une analyse de marché à faire soi-même. Nous donnons quatre conseils sur la façon d’obtenir des données et des informations de manière professionnelle :

Astuce 1 : Clarifiez les questions les plus importantes

Toute personne fondant une entreprise avec une idée commerciale ou souhaitant se développer avec son modèle commercial déjà fonctionnel doit effectuer une analyse de marché détaillée au préalable. Cela semble évident, mais cela ne semble pas l’être. Dans une étude portant sur plus de 100 start-ups qui ont échoué, l’analyste américain CB Insights a constaté que 42% avaient échoué faute de marché pour leur produit [1]. Un cas évident de manque de connaissance du marché. Les points suivants sont donc d’une importance fondamentale :

• Groupe cible : Une définition précise du groupe cible est essentielle, car ce sont les futurs clients ou acheteurs. Il faut ensuite préciser si ce groupe cible est prêt à acheter le produit ou le service.
• Quelle est la taille du marché de l’offre (statut) ?
• Comment le marché est-il susceptible de se développer et quel est le potentiel ?
• Analyse des concurrents : quels produits comparables quels fournisseurs proposent-ils avec quelles méthodes ? Votre marché est-il identique à celui que vous ciblez ? Quelles sont leurs parts de marché, quelles sont leurs forces et leurs faiblesses ?

Astuce 2 : sélection de la source

Vous devez d’abord vérifier laquelle de vos propres données est disponible pour les questions complexes. Une activité commerciale existante permet une évaluation des données clients, à condition qu’elles soient collectées systématiquement, idéalement dans un système CRM (CRM est l’acronyme anglais de « Customer Relationship Management ». La définition française de CRM est GRC pour Gestion de la Relation Client.).

Une analyse de la clientèle, par exemple selon les aspects socio-démographiques dans le domaine B2C, par industrie, taille et autres facteurs dans le domaine B2B, ainsi que la clarification de qui a acheté quel produit dans quel segment de prix à quelles heures et conditions, permet de tirer des conclusions sur la pénétration du marché.

En outre, ou avec les fondateurs comme premières sources, des études sont menées par des associations industrielles, des chambres d’industrie et de commerce, de grands instituts d’études de marché, des consultants en gestion et des auditeurs.

Voici une petite sélection (incomplète) :
• Associations industrielles .
• Chambres régionales.
• Instituts d’études de marché qui publient leurs propres études (exemples) : Ipsos
• Conseils en gestion et cabinets d’audit (exemples) : McKinsey, The Boston Consulting Group, PwC, Deloitte, KPMG
• L’ INSEE propose également des enquêtes utilisables.

Ce qui n’est pas statistiquement utilisable, mais qui est généralement significatif en termes de contenu, ce sont les forums et les blogs qui révèlent beaucoup sur les attitudes, les préférences et les souhaits des communautés spécifiques à un produit ou à une industrie et donc à des groupes cibles potentiels. Les portails d’évaluation peuvent également être pertinents car les utilisateurs révèlent où ils accordent une valeur particulière.

Astuce 3 : sélection de la méthode

Malgré de nombreuses sources, il sera essentiel de faire des études de marché primaires. Il ne s’agit pas d’une recherche basée sur des normes empiriques, mais les résultats devraient être significatifs. Par exemple, il n’est pas très utile de limiter une enquête au groupe d’amis ou d’employés le plus proche. D’un autre côté, les entretiens avec des experts en tant que forme d’études de marché qualitatives peuvent être limités à quelques-uns, également connus personnellement, tels que les professeurs d’université.

Les principales méthodes :

• Étude de marché quantitative : l’objectif est la connaissance numérique, par exemple un (pourcentage) X des répondants préfère tel ou tel produit. Les outils en ligne sont recommandés pour la mise en œuvre du bricolage, qui sont présentés dans l’astuce 4, à condition que le groupe cible soit également un internaute.

Important : respectez la protection des données ! Par exemple, ici . Dans le domaine B2B, une enquête téléphonique peut fournir des informations plus rapides, car les e-mails sont connus pour être facilement ignorés. Assurez-vous de ne poser que quelques questions faciles à répondre. Le niveau auquel les réponses sont significatives dépend entièrement du marché cible.

• Études de marché qualitatives : il s’agit principalement de motivations et d’attitudes élaborées dans des groupes de discussion ou des discussions en tête-à-tête. Cependant, la bonne technique de questionnement nécessite une certaine expérience ou des connaissances spécialisées. La règle la plus importante est : pas de questions directrices ! Il existe désormais également des méthodes numériques telles que les journaux intimes en ligne, les blogs et les forums.

En outre, il existe des méthodes purement observationnelles, à condition qu’elles puissent être utilisées pour le produit respectif, par exemple des observations du comportement des clients dans le commerce de détail ou des connaissances de l’expérience utilisateur dans les applications numériques. Les expériences sont généralement trop coûteuses et sont donc exclues pour les études de marché de bricolage.

Astuce 4 : outils utiles

Il existe désormais un certain nombre d’outils pour les enquêtes en ligne sur Internet, dont certains sont également disponibles gratuitement à plus petite échelle, tels que Polldaddy ou SurveyMonkey.

Il existe également des outils plus professionnels disponibles sur le marché, comme l’outil d’enquête en ligne Ergoquest d’Ergo-Data, qui peut être utilisé pour concevoir toutes les étapes de l’étude, du questionnaire variable à la visualisation de la présentation des résultats.

Avec Questback, pratiquement toutes les études de marché peuvent être réalisées librement et évolutives à toutes les étapes, à la fois pour des études de marché qualitatives avec des communautés en ligne et pour des conceptions d’études en ligne quantitatives.

mQuest Research de cluetec est une application facile à utiliser qui permet des enquêtes plus différenciées que les outils gratuits à la Polldaddy.