Impossible de reprendre une entreprise sans rencontrer l’entrepreneur qui cède son fonds de commerce ou ses parts de société. Or cette rencontre est décisive, pour ces deux personnes. Le repreneur doit donc faire preuve ici d’un minimum de psychologie...

Ou rencontrer le vendeur ?

Lorsque l’on passe par un intermédiaire, celui-ci se charge des modalités pratiques de la rencontre. Il assure un lieu neutre et a pour mission de faciliter les échanges.

A l’inverse, lorsque l’on agit seul, il faudra proposer un lieu de rendez-vous, un horaire... Choisir un lieu neutre, tel qu’un hôtel, un restaurant, ne permet pas de découvrir comment se comporte le cédant dans son entreprise. De la même façon, le domicile du cédant éloigne du lieu d’activité pour centrer tout l’entretien sur les échanges personnels, la recherche d’une adéquation affective. Idéalement donc, il est plus intéressant de proposer un rendez-vous dans l’entreprise, à un horaire d’activité, pour observer le type de management pratiqué, les rapports entre le cédant et ses salariés, sa clientèle...

Profil psychologique du cédant

Lorsque l’on envisage de reprendre une entreprise, il est impératif d’anticiper le premier rendez-vous que l’on aura avec un entrepreneur cherchant un repreneur. Il faut donc bien noter que ce contact aura lieu avec :
– un entrepreneur : avec beaucoup d’expérience, et connaissant parfaitement son entreprise,
– un cédant qui tente de trouver le repreneur idéal pour l’entreprise qu’il a créée.

Or, en face du cédant, le repreneur ne connait l’entreprise qu’à travers le dossier de reprise qu’il a étudié.

L’écart entre l’entreprise étudiée et l’entreprise réelle tient justement à la personnalité du cédant. En effet, son entreprise est forcément à son image. Un fonceur aura pris des risques, développé et abandonné des marchés, des produits, des fournisseurs, multiplié des expériences. A l’inverse, un entrepreneur prudent connaîtra par cœur son activité mais n’aura pas toujours exploré tout le potentiel de son entreprise.

La question du prix de l’entreprise

Il est essentiel de concevoir que le prix de cession de l’entreprise n’est pas pour le vendeur l’élément essentiel de la discussion.

Certes, si le vendeur est plutôt réaliste, prêt à changer d’activité, de vie, à prendre des décisions rapidement, bref si cette cession s’inscrit pour lui dans son plan de carrière, les aspects techniques du dossier, tel que le prix de vente, seront étudiés en priorité, mais les négociations seront alors certainement serrées...

En revanche, dans bien des cas, les vendeurs ne ressentent pas d’urgence à quitter leur entreprise :
– ou bien parce qu’ils en sont à tester le marché dans le cadre d’un projet de cession un peu lointain,
– ou bien parce qu’ils envisagent de prendre leur retraite, mais avec la possibilité aussi bien d’anticiper leur départ que de reculer le moment d’arrêter toute activité,
– ou bien parce qu’ils ont déjà dépassé l’âge de partir à la retraite sans pouvoir réellement se résoudre à laisser leur place à la tête de l’entreprise à laquelle ils ont consacré leur vie professionnelle.

Dans ce cas, c’est l’aspect affectif qui primera. La pérennité de l’entreprise deviendra l’objectif numéro un du vendeur. Gagner la confiance de ces cédants, c’est obtenir leur place, et parfois très rapidement, car trouver le repreneur idéal sera pour eux une libération.

Préparer son entretien

Le but de cet entretien est d’obtenir toutes les informations qui compèteront le dossier déjà étudié.

Dans un premier temps, mieux vaut envisager des questions neutres, qui laisseront la parole au cédant, le temps de comprendre son fonctionnement et son attachement à l’entreprise. En particulier, interroger sur l’historique de l’entreprise permet de donner la parole à son interlocuteur. Toutes les questions sur le marché, les clients importants, et la concurrence, s’insèrent dans cette thématique. L’évolution du chiffre d’affaires, de la rentabilité, l’historique des résultats depuis que le cédant gère la société poursuit favorablement les échanges.

Le but est alors progressivement d’amener la discussion sur l’avenir, les capacités actuelles de production, les locaux, l’échéance de gros contrats en cours, les investissements à réaliser. Aussi, se promener dans l’entreprise durant ce rendez-vous facilite grandement la possibilité d’aborder naturellement ces thèmes.

Et puis, comment rencontrer autrement les salariés ? Observer les rapports entre ces salariés, rapports entre eux et avec le chef d’entreprise, noter leur ancienneté, questionner sur le turn-over...

Enfin, il est important d’anticiper les documents que l’on demandera au terme de cet entretien. Quels documents de gestion pourraient confirmer les paroles échangées ? Quels documents semblaient manquer au dossier de reprise ?

Savoir se présenter

Si toutes les informations nécessaires ont été anticipées avant l’entretien, des occasions se présenteront pour les obtenir.

De la même façon, le repreneur doit se préparer à présenter son projet. Son sérieux découlera de la précision de ses questions, de sa connaissance du dossier. Mais bien plus que cela, c’est son mode de gestion, son caractère, sa manière de travailler, de concevoir le métier de chef d’entreprise, ses ambitions, qui doivent coller avec les attentes du cédant.

Il ne s’agit pas alors de tricher, mais au contraire d’amplifier les points de rencontre. Plus les attentes du cédant colleront avec celles du repreneur, plus l’entreprise conviendra aux projets de ce dernier. Finalement, c’est à travers cette rencontre que le repreneur pourra sentir si cette entreprise est celle dans laquelle il doit s’investir.