La méthode QQOQCP (Qui, Quoi, Où, Quand, Comment, Pourquoi) permet d’effectuer l’inventaire des questions à se poser pour la résolution d’un problème. Adapté à l’étude de marché, ce QQOQCP comprend également les paragraphes Combien ? et Concurrents ?

QUOI ?

– Allez vous produire, vendre, installer, réparer, livrer… ?
– Quels sont vos produit ou services principaux ?
– Quels sont les produit ou services complémentaires ?
– Quels sont les caractéristiques du produit/service ?
– Quel est l’éventail de la gamme de produit/service (nombre de produits proposés) ?
– Quel est le niveau de qualité du produit/service (haute de gamme, moyenne gamme…) ?
– A quoi va-t-il servir ?
– Allez vous être sous-traitant d’une autre entreprise ?

QUI ?

– Qui sont les clients potentiels :
– Individu, couple, ménage… ?
– Entreprises, associations, institutions… ?
– Quels sont les caractéristiques de cette clientèle ?
– Sexe, âge, habitation, catégorie socioprofessionnelle, niveau de revenu… ?
– Secteur d’activité, taille, chiffres d’affaires… ?
– Quel est leur comportement d’achat (habitudes de lieu, de moment, d’information…) ?
– Qui sont vos futurs fournisseurs ? Quelles sont leurs pratiques (délai de livraison, de paiement…) ?

OÙ ?

– Où sont localisés vos clients présumés ?
– Sur quel secteur géographique allez vous intervenir, quelle est l’étendue de la zone de chalandise ?
– Ou vous installerez-vous pour être le mieux placé ?
– Existe-t-il des locaux disponibles ?

QUAND ?

– Quel est la périodicité de la demande (ponctuelle, périodique, saisonnière, continue…) ?
– Quelle est la situation déclenchant l’achat (programmée, aléatoire, d’urgence, impulsion…) ?
– Quel est le délai entre la demande et l’achat (immédiat, négligeable, de l’ordre de la semaine, du mois, du semestre…) ?
– Quel est le rythme des achats (régulier, fluctuant, cyclique…) ?

COMMENT ?

– Quel est le mode d’achat (sur catalogue, sur pièce, après essai, sur références, à domicile, après devis, sur appel d’offres…) ?
– Quels critères déterminent la décision d’achat (notoriété de la marque, étendue du choix, disponibilité immédiate, conseils et/ou services complémentaires, conditions de paiement…) ?
– Comment allez-vous vendre (dans un local commercial, en libre service, vente assistée, par démarchage, par prescripteurs, par vente par correspondance…) ?
– Avez-vous engagé des partenariats avec d’autres professionnels ?
– Allez vous sous-traiter une partie de votre activité ?
– Quels sont vos jours et horaires d’ouverture ?

POUR QUOI ?

– A quel besoin répond le produit/service (achat privé ou professionnel…) ?
– Quelle est la nature de l’avantage recherché par le futur client :
– Gain de temps, de place, d’argent… ?
– Garantie de qualité, de sécurité, de technicité, de ponctualité, de souplesse… ?
– Quel est le niveau de satisfaction apporté par le produit/service (économie, proximité, technicité…) ?
– Quels sont les moyens de satisfactions proposés (délai d’exécution, étendue du stock, horaires d’activité…) ?

COMBIEN ?

– Quel est le potentiel de clients sur la zone d’intervention (estimation) ?
– Quel est le budget de consommation pour les types de produits/services que vous proposez pour chaque catégorie de clients ?
– Quel volume est susceptible d’être acheté par client ?
– Quels sont vos tarifs ?
– Quel est le volume de stock nécessaire ?
– Combien de produits seront référencés ?
– Quel est le délai de rotation du stock ?

QUELS SONT LES CONCURRENTS ?

– Quels sont les concurrents directs (proposant un produit/service identique) ?
– Quels sont les concurrents indirects (proposant un produit/service différent mais satisfaisant le même besoin) ?
– Quelles sont les caractéristiques de ces concurrents (dimension, où sont-ils situés géographiquement ?
– Quels gammes de produits/services offrent-ils ?
– Quel est leur cible de clientèle ?
* Quelle est leur politique commerciale, leur stratégie de communication ?
– Quelle sont leurs tarifs ?
– Quels sont leurs atouts (notoriété, ancienneté sur la place, accessibilité, publicité, surface de vente, étendue de la gamme, tarifs proposés, facilités de paiement accordées…) ?
– Comment me différencier des concurrents, comment me positionner sur le marché ?
– Quelle est ma valeur ajoutée ?