Un entrepreneur présente la méthode qu’il a suivi est les démarches qu’il a effectué pour réaliser son étude de marché.

Notre démarche pour faire l’étude de marché

Depuis quelques années, nous avons un projet de création d’une structure d’accueil pour séminaires, réunions de famille, mariages et autres festivités. Nous souhaiterions réaliser ce projet en milieu rural pour bénéficier d’un cadre agréable et assurer à nos futurs clients le calme, le dépaysement et la magnificence à la hauteur de leur événement.

Bien qu’assez simple dans le concept, ce projet implique tout de même de forts volumes financiers, que ce soit pour l’achat, la mise aux normes pour l’accueil du public ou encore la rénovation. En outre, nous devons envisager une forte saisonnalité de l’activité et il nous est donc indispensable de pouvoir estimer notre chiffre d’affaires à l’échelle mensuelle et donc de réaliser notre étude de marché pour :
– valider la faisabilité de notre projet,
– dimensionner le standing (niveau d’investissement en fonction de la clientèle et du chiffre d’affaires),
– estimer les besoins en trésorerie de l’entreprise en liaison avec une activité saisonnière,
– établir notre plan d’affaires (business plan),
– dimensionner et argumenter notre demande de prêt auprès des banques (PCE : prêt à la création d’entreprise).

Les outils disponibles pour les créateurs afin de réaliser cette étude sont assez nombreux.
Il est possible par exemple de consulter les outils de l’APCE (http://www.apce.com/pid219/3-l-etude-de-marche.html) et d’étudier quelques livres (nous avons apprécié Stratégie pour la création d’entreprise, de Robert Papin, aux éditions Dunod).
Signalons également les nombreuses possibilités offertes par les Chambres de commerce et d’industrie (demi-journées ou journées de formation, stages « 3 (ou 5) jours pour entreprendre »).
Les études de marché font également souvent partie de prix de concours et il est également possible de consulter des juniors entreprises d’écoles de commerce ou d’ingénieurs.

En ce qui nous concerne, nous avons pu bénéficier d’un accompagnement par la Chambre de commerce et d’industrie de Gironde, accompagnement qui se décomposait en deux phases :
– une phase de cours sur la thématique de la création d’entreprise, et
– une phase de suivi personnalisé.
Avec les informations recueillies lors de ces cours ou entretiens ainsi qu’à l’aide des documents cités précédemment, nous avons mis en place notre démarche personnelle pour réaliser l’étude de marché. Elle est constituée de cinq volets qui ne sont pas nécessairement chronologiques (nous les avons menés de front dans notre cas, car elle s’enrichissent toutes mutuellement).

Volet prescripteurs

Cette phase consiste à réaliser des entretiens avec les acteurs susceptibles de participer à l’activité future de l’entreprise dans la mesure où ils sont en contact direct avec nos futurs clients et peuvent ainsi nous recommander à eux. Pour certains, nos prescripteurs étaient aussi des fournisseurs ou des clients potentiels. Cette phase permet de vérifier la pertinence de notre idée, de prendre la température du marché, mais aussi de connaître plus précisément les attentes des futurs clients et de nous familiariser avec le réseau local qui sera celui de notre entreprise.

Concrètement, nous avons établi une grille d’entretien qui contenait toutes les informations que nous souhaitions recueillir et nous avons consulté ces différents acteurs via des entretiens semi-directifs. Les personnes consultées ont été des maires, des organisateurs de mariage, des traiteurs, des offices de tourisme, des acteurs du développement local, des acteurs du mariage (magasins avec dépôt de listes de mariage, fleuristes, fabricants de robes), des agences de voyage et de l’événementiel d’entreprise, soit en tout une trentaine de personnes.

Volet concurrence

Cette phase consiste à recenser les différentes entreprises ou structures qui proposent une activité similaire dans le même secteur que celui du projet. Nous avons ainsi recherché grâce à Internet et aux pages jaunes les différents concurrents potentiels. Par rapport à notre activité, il s’agit des mairies qui mettent à disposition des salles communales, des hôtels avec salles de réception, des gîtes ou chambres d’hôte proposant une salle commune et surtout des structures spécifiquement dédiées à l’accueil d’événements (châteaux, salles privées, auditorium et salles de réunion de l’Agropole d’Agen...). Notre démarche a consisté à répertorier ces acteurs, à les localiser géographiquement, à nous renseigner sur le standing et le prix de leurs prestations et à rechercher des informations sur leur taux de remplissage.

Volet clientèle particuliers

Nous avons souhaité distinguer deux types de clientèle :
– les clients particuliers et
– les clients professionnels.
Les clients particuliers seront ceux qui occuperont les locaux les week-end ou durant les vacances scolaires pour y organiser des manifestations plutôt festives ou ludiques : mariages, fêtes de famille, réveillons, rencontres associatives...
Les professionnels seront plutôt amenés à occuper le site au cours de la semaine pour des séminaires, conseils d’administration, lancements de produit, rencontres clients-fournisseurs, formations...

Ce volet est consacré à l’étude de la clientèle de particuliers. Afin de mieux connaître la demande des particuliers, nous avons tout d’abord acheté les résultats d’études de marché faites sur le site Créatest qui correspondaient à notre activité. Bien qu’informatives, nous nous sommes rendu compte que ces études ne seraient pas suffisantes pour nous fournir les informations que nous recherchions du fait de certaines spécificités de localisation et de fonctionnement de notre future structure.
C’est pourquoi nous avons mis au point notre propre questionnaire. Pour essayer de toucher un maximum de gens, nous avons opté pour un questionnaire sur Internet. Après avoir ouvert un site (www.salleideale.net), nous avons utilisé un outil libre permettant de générer des questionnaire : LimeSurvey. Par rapport à d’autres outils libres (comme Google documents, par exemple), LimeSurvey a plusieurs avantages : il permet de proposer de nombreux types de questions (ouvertes, fermées, tableaux, listes de préférences et combinaisons de ces possibilités) et il ne nécessite pas d’inscription du futur interviewé pour répondre. Il faut reconnaître que le revers de ces possibilités est une prise en main un peu plus complexe nécessitant quelques connaissances de base sur Internet pour une mise en ligne sur un site personnel.

Cette enquête est encore ouverte à cette adresse :http://www.salleideale.net/particuliers.

Afin de recueillir un maximum de réponses, nous avons diffusé cette information sur les réseaux sociaux et demandé à nos connaissances d’en faire autant. Nous souhaitions recueillir autour de 150 réponses et nous en sommes aujourd’hui presque au double, qui plus est en balayant des publics assez divers en termes d’âge et de profession. Des connaissances personnelles en analyse des données nous permettent de récupérer les données brutes de l’enquête et de les traiter à l’aide d’un logiciel de statistique (R).

Volet clientèle professionnelle

Nous avons adopté la même démarche pour l’enquête concernant le public professionnel : mise en ligne d’un questionnaire (http://www.salleideale.net/entreprises) et diffusion par les réseaux sociaux de cette information en demandant à chacun de transférer cette enquête à la personne qui, dans sa structure, est responsable d’organiser les séminaires, formations, l’accueil de clients ou tout autre événementiel d’entreprise. Il faut reconnaître que cette opération a eu beaucoup moins de succès que la précédente (seulement une vingtaine de réponses pour l’instant).
Concernant ce public entreprises, nous avons donc adopté une démarche plus traditionnelle, à savoir contacter directement les entreprises par téléphone et essayer d’avoir un entretien avec la personne chargée de l’organisation de l’événementiel de l’entreprise. Cette approche permet d’avoir des réponses plus précises et de creuser certaines questions qui sont souvent évitées sur le site (comme le prix), mais demande beaucoup de temps, une disponibilité aux horaires d’ouverture des entreprises et une forte persévérance pour obtenir l’interlocuteur souhaité.

Volet synthèse

La dernière phase consiste à agréger toutes les informations des précédents volets afin de dimensionner le projet en identifiant le standing proposé, la répartition de l’activité dans l’année, le prix des produits. Cette synthèse sert de base pour élaborer par la suite le plan d’affaires.