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Fixer les prix de ses prestations



Les nouvelles formes de business plan

Fixer ses prix entre dans la stratégie marketing de l’entreprise (les 4P étant étudié dans un dossier de ce site). Un prix de vente répond aux attentes d’une clientèle identifiée, et se base d’une part sur les pratiques de la concurrence, et d’autre part sur le coût de revient de l’entreprise.

Dans cet article, c’est l’analyse du coût de revient qui détermine le prix de vente. L’objectif de cette étude est d’aider les auto-entrepreneurs en particulier à bien prendre conscience de l’ensemble des coûts liés à leurs prestations pour leur permettre de facturer leurs clients en s’assurant une marge suffisante. A défaut, le statut d’auto-entrepreneur s’avèrera peu adapté à leur activité.

Charges directes et charges indirectes

Il est essentiel de n’oublier aucune charge lorsque l’on détermine ses tarifs. En effet, les charges oubliées s’imputeront au final sur le revenu net attendu. Par exemple, ne pas anticiper la CFE pour un auto-entrepreneur, taxe (peut-être ?) obligatoire après trois années d’activité (réforme en cours), peut venir diminuer de moitié le revenu du mois de novembre de ce professionnel !
Or des charges indirectes sont souvent omises...

Charges directes

Les charges directes sont celles qui se rattachent directement à une prestation donnée. Dans l’exemple ci-dessous, les frais de déplacement constituent une charge directe : si la prestation n’a pas lieu, cette charge ne sera pas engagée. De la même façon, on peut citer comme charges directes :
- les frais de port,
- les achats de fournitures, de consommables,
- les achats de marchandises pour les activités commerciales,
- les cotisations sociales de l’auto-entrepreneur (calculées directement sur ses ventes)...

Rappelons qu’il est particulièrement important pour un auto-entrepreneur de parvenir à distinguer ses charges directes de ses débours. En effet, les débours n’entrent pas dans le chiffre d’affaires imposable de l’auto-entrepreneur et n’entrent pas pour cette raison dans les coûts de l’entreprise.

Charges indirectes

Les charges indirectes à l’inverse sont payées indépendamment de l’activité de l’entreprise. Par exemple, la CFE précédemment citée est due même si le chiffre d’affaires est nul. De la même façon, ne dépendent pas du montant des facturations :
- les charges d’assurances,
- un loyer,
- le coût d’un véhicule professionnel...

Dans la pratique, ces charges indirectes sont souvent les plus importantes. or elles doivent être réparties sur l’ensemble des ventes ou prestations de l’année.

Une première solution consiste à affecter à une prestation donnée une partie de ces charges proportionnellement au chiffre d’affaires réalisé. Par exemple, si le total des charges indirectes annuelles s’élève à 5.000 euros pour une entreprise qui réalise 30.000 euros de chiffre d’affaires annuel, dans un calcul de coût de revient, on pourra considérer que ces charges représentent 16,67% (5.000 / 30.000) du prix de vente proposé. Autrement dit, à chaque fois que l’entreprise facturera 100 euros, elle devra anticiper dans ce prix 16,67 euros de charges indirectes.

Une autre solution, plus adaptée aux activités facturées à la journée, consiste à répartir le total de ces charges indirectes sur une journée de travail. Dans notre exemple précédent, si l’entrepreneur travaille 240 jours par an, chaque journée facturée doit couvrir 20,83 euros (5.000 euros / 240 jours) de charges indirectes.

Comptabilité analytique et charges annuelles

Une comptabilité analytique permet de mesurer la rentabilité d’un produit, d’une prestation, d’un projet, et donc d’établir un devis en fixant un prix de vente. Seules les entreprises d’une certaine dimension peuvent consacrer des ressources à la tenue d’une comptabilité analytique. En revanche, un auto-entrepreneur peut ponctuellement calculer ses coûts pour une prestation donnée et vérifier que celle-ci est bien rentable.

Prenons l’exemple d’un auto-entrepreneur qui envisage de facturer l’entretien d’un jardin. Pour déterminer ses coûts, cet entrepreneur doit distinguer :
- ses charges directes : dépenses directement liées à cette prestation
- ses charges indirectes : dépenses annuelles réparties sur l’ensemble de ses prestations annuelles.

Ces charges indirectes comprennent notamment :
- l’assurance d’un véhicule pour 500 euros par an,
- l’amortissement de ce véhicule, acquis d’occasion pour 12.000 euros et d’une durée de vie estimée à 6 ans, soit 2.000 euros par an,
- l’amortissement annuel du matériel, en considérant une valeur globale des matériels (taille-haie, tondeuse, outils de jardinage...) de 3.500 euros et une durée de vie de 5 ans, soit 700 euros par an,
- le coût des fournitures (gants, bottes, lunettes de protection...) pour un montant estimé à 200 euros par an,
- la CFE de l’auto-entreprise de 370 euros par an.

Au final, dans cet exemple, le total des charges indirectes annuelles s’élève à 3.870 euros par an.
Ce montant peut être réparti sur toutes les prestations de l’année en fonction du nombre de jours de travail. Si l’on retient un nombre de 250 jours de travail par an, chaque journée de travail inclue un coût de charges indirectes de 3.870 euros / 250 = 15,48 euros.

Libellé prestation Détail Montant
Chiffre d’affaires
Facturation hebdomadaire 3 heures à 22 euros/heure
soit 3 x 22€
66,00 €
Charges directes
Cotisations + formation pro 24,6% + 0,3% du CA
soit 24,9% x 66€
- 16,43 €
Essence 15km x 2 x (10l/100) x 1,4€/l
soit 30 x 0,1 x 1,4€
- 4,20 €
Charges indirectes
Ch. indirectes pour 1 demi-journée 15,48 euros par jour / 2
soit 15,48€ / 2
- 7,74 €
Rentabilité attendue
Résultat analytique de la prestation CA - ch directes - ch indirectes
soit 66,00€ - (16,43 + 4,20)€ - 7,74€
37,63 €

Le résultat net avant impôt sur le revenu attendu de cette prestation est de 37,63 euros pour 3 heures de prestation, temps de travail auquel il faut ajouter le temps de transport (15 kilomètres allé et retour). Au final, cet entrepreneur retire un revenu net un peu supérieur à 10 euros de l’heure.

Calcul de rentabilité et suivi des charges

Un tel calcul de rentabilité est essentiel ponctuellement, or il nécessite obligatoirement de se baser sur un suivi de ses charges annuelles, notamment :
- pour évaluer les dépenses courantes (papeterie, fournitures, visserie, petit outillage et petit matériel...) indispensables à l’activité,
- pour repérer le montant annuel des charges indirectes à répartir sur l’ensemble des facturations de l’année.

Une fois encore, ce n’est pas parce qu’un auto-entrepreneur n’a pas l’obligation légale de présenter des comptes annuels qu’il doit se dispenser d’un suivi de sa trésorerie. Nous proposons un modèle de tableau de bord particulièrement adapté aux auto-entrepreneurs pour dépasser leurs obligations légales en matière de comptabilité et arriver à une véritable gestion (néanmoins simplifiée). Cette synthèse sur tableur (excel par exemple) est basée sur la trésorerie de l’entreprise et permet ainsi un contrôle du compte bancaire et des clients et fournisseurs de l’entreprise, mais aussi une analyse ponctuelle des coûts de revient.

Calcul de rentabilité et statut d’auto-entrepreneur

Nous avons comparé les cotisations d’un auto-entrepreneur avec celle d’un indépendant relevant du régime social des travailleurs non salariés.

Au final, l’auto-entrepreneur doit absolument conserver des charges réelles inférieures à son taux de charges forfaitaire soit :
- 71% pour les activités commerciales,
- 50% pour les entreprises de services,
- 66% pour les professions libérales.

Or les charges réelles comprennent charges directes et charges indirectes. Pour fixer le montant horaire de ses prestations, ou calculer ponctuellement la rentabilité d’une commande et établir un devis, l’entrepreneur doit déterminer son coût de revient et s’assurer que ce coût restera inférieur aux taux précédents. Si ses charges réelles sont trop importantes, l’auto-entrepreneur doit envisager :
- ou bien de changer de statut (ce qui n’est pas réellement souhaitable si le chiffre d’affaires reste inférieur aux plafonds imposés),
- ou bien d’augmenter son prix de vente.

Il faut noter que, lorsqu’un auto-entrepreneur dépasse le chiffre d’affaires maximum autorisé par ce statut, il devient immédiatement imposable à TVA. Autrement dit, son prix de vente aux particuliers augmente alors du jour au lendemain du taux de TVA applicable.




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