Lors de la construction d’une maison, l’étape, ô combien cruciale, est l’établissement de fondations solides : le terrain sur lequel on veut bâtir, les moyens, quels qu’ils soient, pour pérenniser la poursuite du chantier…

Ce schéma est valable également pour la création (ou reprise) d’entreprise. D’autant qu’une entreprise sur deux ne franchit pas le cap du troisième anniversaire, l’absence d’étude de marché et de business plan figurant en premières places des causes de défaillance d’entreprises.

Ainsi, lors de ma création, l’étude de marché fût un passage incontournable pour concrétiser et développer l’idée que je mûrissais depuis deux ans.

Comment réaliser mon étude de marché ?

Après m’être informée auprès d’acteurs accompagnant la création d’entreprise et avoir consulté quelques ressources sur la toile, j’ai pu me constituer l’architecture pour réaliser mon étude de marché :
– Recueil d’informations (dont le questionnaire de marché).
– Analyse du marché sur lequel j’évolue et de la zone de chalandise.
– Étude de l’offre et de la demande.
– Opportunités et contraintes des 4P du marketing-mix : Produit ou services (Product), prix (Price), distribution (Place) et communication (Promotion).

Il me restait, donc, à alimenter ma trame de fond. Personnellement familière aux études préalables à l’élaboration d’une stratégie de communication, en terme de création d’entreprise en revanche, je partais pour ainsi dire de zéro.
Et, comme tout entrepreneur, les questions ont commencé à pleuvoir dans mon esprit : Comment faire mon étude de marché ? Par où commencer ? Où dois-je recueillir des informations pertinentes pour mon étude de marché ? Comment obtenir ces informations auprès de ma cible ? Qui peut m’y aider ? Quel coût pour une étude de marché vu mes moyens financiers limités ?

Quelles démarches pour faire une étude de marché ?

Étude de marché : l’offre

Tout d’abord, par les ressources disponibles sur le site de l’INSEE, je me suis restituée une « photographie » de l’offre évoluant dans mon secteur au niveau national, régional puis départemental : Informations que j’ai recoupées grâce une partie des données gratuites mais partielles de Société.com et Infogreffe ;
Pour faire mon étude de marché, j’ai également obtenu des renseignements précieux provenant de sites web et de presses spécialisés dédiés à mon secteur.
A cela s’ajoute un conseiller de la Maison de l’Initiative Entrepreneuriale (MIE) qui m’a fait profiter de son accès privilégié à des documents disponibles à l’APCE, dont une étude pertinente qui décrit le marché de la communication en France ; une preuve d’ailleurs qu’il est très enrichissant de s’entourer lors de la démarche entrepreneuriale, dès le départ.

Étude de marché : la demande

Quant à l’étude de la demande, j’ai effectué mon questionnaire de marché en prenant bien soin de recueillir des réponses aux questions que je me posais : Qui sont mes futurs clients ? Comment, pourquoi et par qui font-ils appel à un prestataire de communication ? Quels sont leurs contraintes, leur budget ? Comment perçoivent-ils l’offre que je souhaite proposer ?

J’ai décliné mon sondage en version papier pour discuter en face à face avec des interlocuteurs correspondants à ma cible, lors de salons et forums, entre autres.

Le sondage que j’ai décliné en ligne, grâce à Google document, m’a permis d’obtenir davantage de répondants car j’ai profité de mon réseau pro existant et des réseaux sociaux pour diffuser le lien du questionnaire.

L’utilisation d’une open source gratuite comme Google Document ou Survey Monkey a permis l’économie de l’achat ou location de fichiers d’adresses email : à titre d’exemple, il vous faudrait débourser, en moyenne, 18 centimes d’euro par adresse email pour vous constituer légalement un fichier d’adresses internet. Pour un entrepreneur qui cible le grand public, la facture devient rapidement conséquente (avec une taille d’échantillon de 1000 répondants environ).

De plus, j’ai proposé une offre promotionnelle réservée aux répondants du sondage pour 2 raisons :
– Ce geste commercial est incitatif pour les répondants qui consacrent volontiers quelques minutes de leur temps pour contribuer à ce questionnaire.
– Ce fut l’occasion d’entamer une démarche de prospection auprès de ceux qui m’ont fourni leurs coordonnées. En effet, j’ai préparé un E-mailing de remerciement rappelant une remise de 10% et dirigeant les destinataires vers mon site web. Je l’ai diffusé au moment du démarrage de mon entreprise.

En termes de coût, de maniabilité et de temps, l’opération s’est révélée rentable et très intéressante pour la suite de mes démarches. Également, j’avais suffisamment d’éléments pour dresser un bilan des opportunités et les contraintes de mon marketing-mix.

Quelles conclusions ai-je retirées de mon étude de marché ?

J’ai pu repositionner l’offre que je souhaitais proposer afin de m’adapter au mieux au marché et, le plus important, à la demande. Ma principale conclusion étant d’offrir un compromis entre une prestation de communication variée et de qualité avec un budget dit serré.

Ce qu’a apporté mon étude de marché pour l’évolution de mon projet ?

Après cette étape, j’ai élaboré mon plan de communication, en privilégiant un positionnement distinctif et remplissant mes objectifs.
Dans la lancée, j’ai pu établir mon business plan et y intégrer mon étude de marché car c’est l’étape suivante tout aussi indispensable pour l’évolution de mon projet.

De plus, lorsque mon interlocuteur financier (l’ADIE, une association d’aide à la création d’entreprise) a exigé mon business plan, j’ai pu présenter mon projet reposant sur mon étude de marché et obtenir un prêt, indispensable à mon plan de financement initiale.
Il en est de même pour l’assureur qui gère mon contrat d’assurance responsabilité civile professionnelle : l’existence d’un business plan reposant sur une étude de marché est un document indispensable pour prouver le sérieux d’une création d’entreprise.

A cela s’ajoute l’apport des prospects supplémentaires générés par mon questionnaire de marché.

Enfin, c’est sur ces fondations, que sont mon étude de marché et mon business plan, que je m’appuie pour le développement de mon entreprise créée depuis. Comme le monde évolue jour après jour et à une vitesse effrénée, la tenue d’une veille me permettra maintenir l’adaptation de mon entreprise à ma clientèle et au marché … car, dans l’aventure entrepreneuriale, rien n’est jamais acquis.

Mlle SEBEGO Alice
www.com-amalice.fr