En quelques décennies, le sujet de la publicité extérieure a revêtu une importance primordiale. Affichage, publipostage... Le recrutement du client était une priorité et il fallait sortir du lot.

Aujourd’hui, l’acquisition de nouveaux clients joue un rôle central. Simplement on a déplacé les budgets vers d’autres canaux marketing, principalement automatisés, avec des rapports sophistiqués et basés sur les performances : recherche payée, programmation, coût par personne, affiliation, génération de leads, et bien d’autres encore trouvent une application cohérente. Dès 2016, le volume d’investissement dans la publicité en ligne s’élevait à 5,95 milliards d’euros.

Acquérir des clients semble être la chose la plus importante pour le marketing, mais une question centrale ne devrait pas rester sans réponse : ces canaux n’ont-ils pas de piège ? Est-ce vraiment si facile de générer de nouveaux clients ?

Les coûts d’acquisition de clients

Les coûts d’acquisition de clients (CAC) décrivent l’investissement monétaire nécessaire à la génération d’un nouveau client. Ils sont étroitement liés à la valeur du client, c’est-à-dire sa durée de vie. Il est donc important pour la croissance à long terme d’un modèle d’entreprise que les coûts d’acquisition soient inférieurs à la valeur de la vie du client.

Le calcul est basé sur vos coûts engagés pour la génération de nouveaux clients en fonction du nombre de nouveaux clients gagnés.

Un exemple :

Supposons que vous envisagiez de générer de nouveaux clients et de choisir de placer une bannière publicitaire. Les coûts pour la période sélectionnée s’élèvent à 1000 €. De plus, vous faites de la publicité sur la bannière avec un code promo de 20 €. À la fin de votre campagne, les résultats montrent que 15 clients étaient au courant de la bannière et ont commandé quelque chose avec le code de coupon. Résumez maintenant tous les coûts associés à la campagne et divisez-les par les nouveaux clients.

(1000 € bannière + 15 nouveaux clients x 20 € de frais de réduction) / 15 nouveaux clients

soit 1300 € coûts / 15 nouveaux clients

= 86,67 € de coûts par nouvelle acquisition de client

Le défi de gagner de nouveaux clients

L’attention des nouveaux clients potentiels constitue le point central de la publicité en ligne pour l’acquisition de clients. Mais comment réagissent-ils face aux bannières accrocheuses, aux bons d’achat et aux autres offres des annonceurs ? Avec des taux de clic en baisse, utilisez le logiciel Adblock et augmentez les coûts pour les gagner.

Pendant des années, les spécialistes du marketing se sont concentrés sur les coûts d’acquisition client sans comprendre l’importance de la valeur client à vie, pour les raisons suivantes : le client mérite-t-il vraiment un investissement de cette valeur ? Avec quelle marque de fidélité puis-je compter, si je devais le convaincre avec des moyens aussi agressifs ? Comment puis-je m’assurer qu’un client revient et ne reste pas un "dayfly" ?

La recherche de nouvelles stratégies

Alors, que faudrait-il faire si nous sommes confrontés à ces conditions de marché ? La réponse à cette question peut être très nuancée. D’une part, il convient d’examiner dans quelle mesure les canaux d’acquisition existants peuvent être optimisés, ou un investissement dans de nouvelles stratégies telles que le marketing d’influence, le marketing conversationnel, etc. peut être utile. Développer une expérience client exceptionnelle, Expérience client, peut également contribuer à améliorer la valeur client à vie, rentabilisant ainsi le coût des acquisitions.

En principe, toutes les stratégies doivent avoir un point de départ commun : le client. Il est de la plus haute importance d’identifier et d’analyser le client, son parcours client et ses points de contact avec l’entreprise, ainsi que de mettre au point les mesures appropriées pour maintenir la relation avec eux. Or à ce niveau, l’entrepreneur doit faire preuve de créativité. En réalité, il doit alors être qui il est, apporter sa véritable valeur ajoutée à ce niveau, imposer sa façon d’envisager son activité à ses clients dans le long terme.