Avant d’aborder l’aspect humain de chacun des acteurs, il est important de poser deux grands principes qui vont régir toute la négociation et la reprise de l’entreprise, si tout se déroule au mieux.

Premier principe

Dans toute négociation, plus la distance qui sépare la position du cédant et du
repreneur est grande, plus la négociation sera longue, voire impossible, d’où la
nécessité que chacun définisse au plus tôt sa position et l’explicite.

Deuxième principe

Le cédant aura toujours tendance à vouloir vendre son entreprise au prix du
potentiel de demain, alors que ce n’est pas lui qui fera le travail. Le repreneur
aura toujours tendance à faire l’inverse.

Une fois, ces deux principes posés, on peut donc aborder l’aspect humain de la relation, sachant que les deux éléments précédents définissent en fait le cadre de cette relation.
(N.B. : Attention, on se place ici dans le cadre de cession à taille humaine et non pas de prise de participation de groupe important).

Du côté du cédant

Une grande ouverture d’esprit sera indispensable et sera l’élément moteur de la relation humaine dans le sens cédant repreneur :

• sur la vision future de l’entreprise et les projets de développement ;
• sur la vision du profil de celui qui doit le remplacer : la cession est une opportunité pour l’entreprise de remise en question ;
• sur les montages juridique et financier possibles dès l’instant que l’on répond à ses attentes ;
• enfin sur la transmission de l’information, le cédant va devoir la partager, ce qui peut être nouveau pour lui.

Ne pas oublier que l’avenir de l’entreprise passe par le repreneur et cet avenir ne sera positif que si le cédant lui donne toutes les cartes.

Du côté du repreneur

Il ne doit pas oublier que même s’il est acheteur, il doit aussi être vendeur
auprès du cédant, avec toutes les qualités que cela comporte :
– écoute ;
– Prise en compte des besoins du cédant ;
– Définition de ses propres attentes ;
– Présentation de qui il est et de son projet.

S’il veut que la reprise soit une réussite, il doit bien comprendre, mesurer et
parfois être capable de reproduire surtout au départ le comportement humain
dans l’entreprise du cédant.

Enfin, la relation doit être simple, transparente et directe en évitant au départ
trop d’intermédiaires dans la communication avec le cédant.

Le repreneur est dans l’obligation de faire confiance au cédant même si
celle-ci peut être bordée et assurée par des audits et des garanties.

Conclusion

Il ne faut jamais oublier qu’une cession ou une reprise se fait à deux et que l’un sans l’autre n’existe pas.

Et l’élément humain, et particulièrement le respect de l’autre, sera l’élément
essentiel du processus de cession.